90后茶叶电商“王思仪”一年卖近亿元茶叶

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  安溪县中闽弘泰茶叶专业合作社电子商务创始人王思仪。
         90后茶叶电商“王思仪”一年卖近亿元茶叶

  原题:一年卖近亿元茶叶,晋级电商精英,昔日“败家子”成功逆袭这个90后惊动了马云!

  福建白茶网讯:一个时代造就一代人,这话搁在王思仪身上,是一种现实的寓言。

  2008年,安溪茶乡,17岁的王思仪因为不爱读书,耽于网游,一度成为家人眼中不学无术的败家子。直到偶然间,他听到马云演讲视频里的一句话:“未来的电子商务商机无限,未来的电子商务一定属于80后、90后。”这句话成为王思仪成功的起点。那时,在安溪茶乡遥望巨星的王思仪也没有想到,偶像马云有一天会走到他面前,说他的茶叶卖得很棒。

  2009年250万、2010年1000万、2011年3000万、2012年5000万、2013年有望问鼎9000万。在网上,王思仪创办的铁观音旗舰店年度销售额几乎每年都在翻倍。从茶园到茶杯的销售渠道扁平化策略、滚雪球式的客户转化率提升……王思仪在电商领域的努力让他收获了巨大的成功,也完成了人生的第一次蜕变。

  靠网游卖茶叶

  王思仪从小不爱读书,初中二年级是他的最高学历。上课爱打瞌睡、课后爱打游戏,于是耳边常传来父亲的责骂:“败家子,天天只会玩游戏,不会做点正经事”。父亲王大伟经营茶叶生意多年,他的话刺痛了王思仪的自尊心。姐姐王思茵看在眼里痛在心里,她建议弟弟把家里的铁观音销给网友们。于是,王思仪在玩游戏的同时,试着向玩家推销铁观音,但别人经常不理他。好不容易有人买了一斤,他高兴得不得了,可钱却没收回来。

  2009年2月,王思仪在淘宝开了家小店卖茶叶,第一笔单子,买家没有付款他就发了货,结果钱又没收回来。“网络世界怎么这么不可信!”每当气馁时,王思仪都会看看马云的演讲,鼓励自己重新再来。“就像暂时没有电的电瓶车,充电后又可以重新出发。”网店装修、上宝贝、客服、支付宝、经营人气……王思仪一点点地了解电子商务,因为之前经常玩游戏,所以在控制网店流量等方面,他做得很好。

  “8000块可以买多少茶叶?”一个天津客户在旺旺上询问,王思仪和姐姐们都兴奋极了。“亲,您好,我给您寄些样品先尝尝,好的话再买,不好喝包退,咱就当交个朋友。”后来这个客户很满意,王思仪挣到了人生第一桶金。

  “爸爸,有一个订单,是8000块钱。”“有订单就发货。”王思仪说爸爸不是个善于表扬的人,但是他感觉得到爸爸的开心。“我们觉得网络是虚拟的,但是孩子在创业过程中却真接到了单子,我们要好好支持。”父亲和叔叔的谈话是对王思仪莫大的鼓舞,因为他知道,在父亲眼中他已经不再是“败家子”了。

  从茶园到茶杯

  2009年5月,中闽弘泰入驻淘宝商城。王思仪认为“从茶园到茶杯”的经营策略是茶叶网店脱颖而出的关键。

  “我父亲一直倡导传统制作铁观音,在品质方面我们有天然的优势。不过酒香也怕巷子深。我们后来突出了‘从茶园到茶杯’的经营理念。为了突出优势,我们在网店的店铺店招上做足了文章。对茶园到茶杯的理念进行了图文并茂的解说,一方面是文字描述,一方面用图片。茶园到茶杯中间只需物流公司就可以实现交易,传统销售还需经过采购商、批发商、经销商等关卡。”王思仪分析,“以前茶叶从出厂商到消费者经过层层关卡,价格自然也会层层叠加,网店则简化了中间环节,从出厂商直接到达消费终端,减少了利润分成环节,价格比实体店便宜将近8%。”

  西游团的魔力

  王思仪的网商团队是个颇具创意的西游销售团队,起初由他和家人自发组成、壮大。

  “网商团队的核心管理人员就是我们这群80后、90后的堂姐弟,我们像唐僧师徒四人在取经的路上那样团结协作。大家都说王思茵(姐姐)就像唐僧那样心无杂念、意志坚强,总想直取茶叶第一电商的真经,现在她更像是我们的精神领袖;王思仪(弟弟)也就是我,像孙悟空,网络技术熟练,现在担任运营总监兼职策划;王思东(堂弟)像猪八戒,常提出一些让人调侃的主意来,但是有些办法也很可行,现在是我们产品研发部主管;王思婷(妹妹)像沙僧般任劳任怨,现在正努力当好客服总管。”

  “我觉得堂弟的‘馊主意’有时很管用。有一次团体讨论的时候,他随口说:‘为什么不把青花瓷和茶叶放在一起,都很有历史很有文化啊!’这个提议给团队很大的灵感,我们在茶叶的包装上运用了白色蓝色的青花瓷花纹,并在产品介绍方面,对陶瓷文化和茶文化的融合进行了描述。结果这款古香古色的茶叶销量达到80万件!”王思仪认为产品创意研发是西游团队特别看重的。

  抓住客户的心

  如何提升网店转化率,里面也有大文章。“一开始我们网店的转化率是30%,也就是100个浏览的人,有30个人向我们购买了产品,现在转化率已经提升到60%~70%”。

  王思仪认为,转化率跟卖的东西有关,茶叶是易消耗品,重复购买的几率很大,而如何从众多茶叶电商中抢夺客户,细节的客服服务很关键。“在电商时代,网商就像是舞者,要上台表演,要亲近观众才能赢得更多关注度。”有很多客户经常会收到西游团队的生日祝福和贴心小礼品,感到莫名惊喜。比如24岁以下的客户收到的礼品可能是限量版淘公仔,30岁以上的客户会收到某明星的唱片,家里刚好打破茶杯的朋友会收到一个贴心茶杯。

  成功秘诀:小细节做大文章

  曾经,马云在王思仪心中是一个遥不可及的精神偶像。他没想到,2011年,在杭州的一个网货展览会上,马云会来;更没想到。马云径直走到他的茶叶摊位,告诉杭州市委书记“这家店茶叶卖得很棒!”网店销量大幅度增长的王思仪,不仅受到了马云的关注,也受到国家社科院、农业部等权威部门的关注和访问,还当选了中国电商协会和阿里巴巴集团的“全球十佳网商”。

  说到自己的成功秘诀,王思仪认为,刚刚创业的朋友要有“前期很痛苦后面很美好,前期很美好后期很痛苦”的心态。做网店要可持续发展,没有稳定的客户做不长久。只有扎扎实实地从网店的产品研发、创意营销、客户服务、物流配送等方方面面做好细节,才能稳住固定的客户群体,并让他们去带动更多的朋友和亲戚,最终实现滚雪球式的客户增长。

  作者:陈冷冷/田米
  来源:海峡都市报闽南版

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